شاید اگر مایکل الیور را برترین آموزگار در زمینۀ بازاریابی چند سطحی معرفی کنیم بزرگ نمائی نباشد . مایکل رو فقط میشه یا در کنفرانس هائی که برای آموزش فروش و فروشندگی در سرتاسر دنیا برگزار می شود یافت و یا هنگامی که در دفتر کار خود که همان انتشاراتی "فروش طبیعی" یا Natural selling است . اما به نظرم مایکل روی اینترنت هم فروشندۀ بی رقیبی هست. فروشنده ای که از تمامی ابزارهای بازاریابی آنلاین استفاده می کند. فکر کنم اگه خود آقای الیور هم بفهمه من در این گوشۀ دنیا به تبلیغش می پردازم به هیچ وجهه تعجب نکنه چرا که او بازاریاب خوبی برای نام خودش هم می باشد و تمامی فروشندگان مایکل را می شناسند و این باعث می شود تا در معرفی او از طریق تبلیغات دهانی (wom) هم آدمی تردید نکند. امروز یکی از آخرین مطالبی که از او خواندم را به نظرتان می رسانم:
من پول ندارم
یک پاسخ رایجی که بسیاری فروشندگان از افرادی که با اونها صحبت می کنند دریافت می کنند این است، " من پول برای خرید ندارم" .
یک پاسخ استاندارد در بازاریابی شبکه ای که بسیاری از فروشندگان آموخته اند یه چیزی شبیه این است : " من می دونم که چه احساسی داری. بیشتر افرادی که ابتدا باهاشون صحبت کردم همین احساس رو داشتند و وقتی کار رو شروع کردند چیزی که بهش رسیدند این بود که این بهترین کاری بوده که تا به حال انجام دادند....."
یا با این جملات توجیه می کنند......
" خب وقتی این کار رو با شروع یک کسب و کار معمولی مقایسه می کنید می بینید به پول زیادی احتیاج نداری .....!"
اگر شما از این جملات، یا تکنیک های دیگری برای توجیه فرد مقابل برای انجام کاری استفاده می کنید.... دست نگه دارید! مگر اینکه شما در استفاده از استراتژی های ضربه زننده و با جذابیتی در حد ایده آل آن تنها 1 درصد علاقه مند باشید.
پس باید چه کرد؟
خب چرا اجازه نمی دید از شما بپرسم..... می دونید وقتی افراد می گویند پول ندارند منظورشان چیست؟
فکر می کنم پاسخ شما "نه" می باشد! کلمات ، اظهارات و سؤالات مردم به ندرت انعکاس دهندۀ آن چیزی است که ما فکر می کنیم منظورشان می باشد. فکر کنید می دونید والا ارتباط بالقوه خود را در مخاطره اندازید.
پس به جای حدس و گمان چرا سؤال نکنیم؟
" وقتی شما می گید پول ندارید، می تونم بپرسم منظورتون از این جمله چیه؟"
شمار زیادی از پاسخ ها را دریافت خواهید نمود. اینجا برخی از نمونه های این پاسخ ها است.
"من تا هفتۀ بعد همچین پولی رو ندارم."
"منظورم اینه که می تونم حق ورودیه را برای شروع پرداخت کنم اما می دونم هزینه هائی برای انجام امر بازاریابی وجود دارد که من این پول رو ندارم."
"خب، در حقیقت نمی تونم بفهمم این چه سودی برای من خواهد داشت."
حالا شما چیزهائی دارید که می تونید با اون کارهائی کنید. می تونید مکالمه رو با استفاده از چیزی که الان می دونید برای رسیدن به این سؤال ها پیش برید.....
" اگه پول داشتید، چیزی که به شما توصیه می کنم رو حاضر به انجام اون می شدید تا به اون خواسته هاتون در زندگی برسید؟"
اگر جواب مخاطب شما مثبت باشد، می پرسید.....
"حالا فکر می کنید کجا می تونید به پول برسید؟"
شما در شمار منابعی که افراد برای یافت پول برای شروع کارشان اشاره می کنند شگفت زده خواهید شد. اگر میل به تغییر به حد کافی در آنها قوی باشد، آنها به اون پول خواهند رسید. از دیدگاه من ، این وظیفۀ شما نیست تا برای آنها پول پیدا کنید! این مسؤولیت را به خودشان بسپرید. و زمانی که آنها آن را قبول کردند و حاضر شدند کاری کنند در تصمیم شان پایدار خواهند ماند. بعد از این ، تنها کسی که می تونه به طور مؤثری زندگی آنها را تغییر دهد چه کسی خواهد بود؟ خودشان! آنچه شما می توانید انجام دهید این است که کمکشان کنید تا کار را انجام دهند!
پس بدون استفاده از تکنیک های استانداردی که در صنعت ما موجود است می توانید مکالمه را در حالت جاری آن ادامه دهید و ارتباطی قوی تر را ایجاد کنید.
مایکل الیور این موضوع را در فصل پانزده کتاب خود "چگونگی فروش در بازاریابی شبکه ای بدون ترس یا از دست دادن دوستانتان!"(نسخۀ انگلیسی) و نگرانی هائی مانند "من پول ندارم" را در صفحۀ 239 تحت پوشش قرار داده و مشکلات شما در مورد این موضوع را حل می کند. همچنین مرور فصل دو این کتاب را غنیمت شمارید جائی که مایکل در مورد دلیل بروز ایرادات و چگونگی حل آن به طور کامل صحبت می کند.
مایکل الیور نویسنده و مربی بازاریابی شبکه ای ساکن شهر کارسون می باشد
